مشاورMBA

اقتصادی email:gh_alibeigi@yahoo.com

اصول بازاریابی واستراتژی موفق دربازار ایران
نویسنده : غلامرضاعلی بیگی - ساعت ٩:۳۸ ‎ق.ظ روز ۱۳۸٩/۸/۱
 

اصول چهارگانه بازاریابی ١-محصول٢-قیمت٣-تبلیغات پیش بردی۴-توزیع ومکان به ما میاموزد که برای موفقیت درعرضه وورود به بازار به اصول چهارگانه فوق دقت نموده واستراتژی مناسب راانتخاب نماییم ،البته به نظر من چهارp فوق دروحله اول وابسته به وجود دو pدیگر روان کاویpsychoanalysis و داشتن سیاست وتدبیر politicدرنحوه پیاده سازی آنها وبا علم وآگاهی وتجربه کافی دربازاری است که میخواهیم درآن وارد شویم.

 محصول عملا" اینکه ازکیفیت کافی برخوردار بوده ومورد تقاضا ی بازار باشد کافی نیست چرا که دربازار کشور ما مقوله کیفیت در کنارقیمت سنجیده میشود وممکن است بسیاری از مشتریان با اشراف وآگاهی از اینکه کیفیت محصول پایین است ولی به علت ارزان بودن آن نسبت به کالای باکیفیت با یک فاصله منطقی که از نظر مشتریان پذیرفته شده است انتخاب شودوکالای با کیفیت با قیمت بالا عملا" بسیارکمتر به فروش رود.

قیمت یکی از مهمترین واصلی ترین آیتم تاثیرگذار دربازار کشورمابوده وبه همین علت تجار وبازاریان سنتی هرچند از نظر علمی با اصول بازاریابی وفروشندگی بیگانه اند ولی به تجربه وبا برخورداری از تجربه روانکاوی مشتری وبا اتکاء به این آیتم به راحتی سیاستها وبرنامه های خودراپیاده نموده ویکه تاز بازار ایران وحتی تصمیم ساز نیز میباشند یعنی مسیر ومقدار ونحوه ارائه وحتی به جای مشتری توانایی تصمیم گیری وعرضه را دارند بقول معروف تا آنجا پیش رفته اند که درضرب المثل میگویند تاجار ایرانی میتواند" مس را به جای طلا بفروشد ویا گنچشک را بجای بلبل "این بدان مفهوم نیست که کلاه برسر مشتری میگذارد بلکه نشانگر توان معرفی وفروش کالامیباشد.

تبلیغات پیش بردی دربازار کشورما استفاده از تبلیغات پیش بردی برای تاجران کهنه کار به معنای علمی آن مفهوم نداشته وآنها معتقدند مشتری درطول زمان وبا استفاده از شیوه ومنش ثابت درعرضه محصول واندک اندک ایجاد میگردد تا بروزی که شما جوابگوی آنها نیستی ولذا به ایجاد مشتری یکباره آن هم از طریق تبلیغات عقیده ندارند ،وبازاریانی که با استفاده از تبلیغات سنگین رسانه ایی نسبت به معرفی محصول وتصاحب بازار اقدام میکنند یا فرزندان بازاریان کهنه کار هستند که با این مفهوم  از طریق مسافرتهای خارجی آشنا شده اندو یا با ادامه تحصیل و بگارگیری مشاوران اقتصادی وبازرگانی اقدام به استفاده وسیع وپرهزینه از این آیتم نموده وتاجران کهنه کار را متحیر میکنند وبیکباره خیل عظیمی از مشتریان را بخود جذب نموده وبرند خود را دریک مدت زمان کوتاه معرفی وتثبیت میکنند.

 البته این روش ریسک وهزینه زیادی را درابتدای کار میطلبد به این خاطر باید بسیار سنجیده ودقیق عمل شود.

توزیع ومکان درصورتیکه کسی بخواهد بعنوان عمده فروش وتوزیع کننده اصلی مطرح باشدحتما" بایستی دربازارهای عمده فروشی حضور وفعالیت نماید که درهرشهری بازار عمده فروشی کاملا" مشخص میباشد وبرای اینکه کسی بخواهد بازار کل ایران (همه شهرها را تحت پوشش قراردهد )باید دربازار عمده فروشی تهران حضورداشته باشد والا هیچ وقت نخواهد توانست به اهداف خود برسدبنابراین این استراتژی بخودی خود تعریف شده است وباید عینا"بکارگرفته شود.

 همانطوری که توضیح دادم یکی از استراتژی های اصلی که توسط اکثریت بازاریان مورد استفاده قرارمیگیرد وهمین استراتژی منجرمیشود تا رقبای جدید به راحتی نتوانند دربازارحضوریافته وجایگاهی برای خودپیداکنند استراتژی قیمت میباشد

دراستراتژی قیمت بازاریان اقدام به عرضه محصول باحداقل قیمت مینمایند واین منجر به جذب مشتریان برای خرید عمده گردیده واز اقصی نقاط منطقه تحت فعالیت مشتریان رابخودجذب مینمایند.

دراستراتژی قیمت آنها با عرضه محصول با حداقل سود به فروش بالا دست پیدا کرده وخود منجر به سود بالا میشودورقبای جدید نیز به دلیل عدم امکان دست یابی به فروش بالا درکوتاه مدت وبالا بودن نقطه سربه سر در حاشیه سود پایین منجر میشود که نتوانند با عمده فروشان بازار رقابت نموده وتحمل ودوام بیاورند.

البته بازاریان کهنه کار هرچند با استفاده از استراتژی قیمت یک حاشیه امنی را برای خود درجهت اطمینان از عدم امکان رقبا وفعالین جدید به بازار آنها رادارند ولی درصورت لزوم ومبارزه بارقبای جدید اگرلازم بشه حتی در ابتدا به عرضه محصول بدون سود یا حتی به ضرر نیز مینمایند تا رقیب تازه کارفرصت فعالیت وابراز وجود نکند.

بنابراین برای ورود به بازار عمده فروشان هرچند استراتژی قیمت تنها ومهمترین استراتژی مورد استفاده بازاریان است ولی برای فعالین جدید توصیه نمی شود چون همان ابزاری است که بازاریان کهنه کار به آن مسلح بوده وکاملا آشنا ومسلطند .

برای ورود به بازار عمده فروشی یا باید استراتژی محصول یا استراتژی تبلیغات پیش بردی را بسیارسنجیده وبرنامه ریزی شده استفاده کرد.

استراتژی تبلیغات پیش بردی که درحال حاظر موردتوجه  فرزندان بازاریان کهنه کارنیز قرارگرفته ومخصوصا" درمواردی که تاجر وسرمایه داری تصمیم به ورود به بازاری به غیر از بازار وکسب قدیمی خودشان رادارند همانند اینکه تاجرلوازم یدکی بخواهد درموادغذایی وارد شود از استراتژی تبلیغات پیش بردی استفاده نموده وسعی میکند راه چندین ساله را در یکسال بپیماید.

استفاده از تبلیغات پیشبردی سرمایه گذاری بالا میخواهد وسرمایه بالا وبغیر ازآن جواب نمیدهد وبه این خاطر کسانی که از بنیه مالی بالا برخوردارنباشند نمیتوانند این استراتژی راانتخاب کننددرغیراینصورت درادامه مسیر بدلیل ضعف مالی وعدم انجام مناسب وکامل تبلیغات پیش بردی علاوه برعدم حصول به نتیجه شگست وناکامی هم بدنبال داشته باشد.

تنها آیتم واستراتژی که برای عموم میتواند نتیجه بخش باشد استراتژی محصول میباشد که درواقع تاجرتازه کار میتواند با انتخاب این استراتژی وشناسایی محصولاتی که نیاز بازار بوده وبدلیل عدم برنامه ریزی صحیح ومناسب تاجران دیگر از یک خلع نسبی برخوردارباشد بطوری که بدون استفاده کامل از استراتژی قیمت نیز بتوان سفارش گیری کرده وفعالیت را شروع کرد.وبا ادامه فعالیت وپشت سرگذاشتن مشکلات وسختیها وهمچنین رقابتهای اولیه واطمینان وبرآورد دقیق نقطه سربه سری استراتژی قیمت رانیز درموقع خود بکارگرفت.

یکی از محاسن اصلی استراتژی محصول اینست که میتوان حتی با تاجران اصلی بجای مقابله مراوده ایجاد کرد یعنی درست عکس استراتژی قیمت که درواقع ازهمان ابتدا به مقابله وبرخورد با رقبا وتضاد با آنها تلقی میشود وبه هیچ وجه نمیتوان آنها را به مراوده وارتباط سوق داد.