مشاورMBA

اقتصادی email:gh_alibeigi@yahoo.com

نمایندگی فروش /سیستم شعب / فروش مستقیم
نویسنده : غلامرضاعلی بیگی - ساعت ۱٠:٥۸ ‎ق.ظ روز ۱۳۸٩/۸/٢
 

یکی از دغدغه های اصلی شرکت های تولید کننده بازاریابی وفروش محصولات تولیدی میباشد.

مشتریان شرکتها درکشور مابه چند دسته تقسیم میشوند:

١-سازمانی :که شامل موسسات دولتی وشرکتهای بزرگ وتعاونیها و... که معمولا" فروش به آنها ازطریق مناقصه صورت میگیرد.همانند فروش قطعه توسط تولید کننده قطعات به شرکت های خودرو سازی

٢-بازارعمده فروشی: که شامل فروش به تجار وبازاریان عمده فروش میباشد وهمچنین شرکتها وموسسات وتعاونیهایی که خرید ومصرف عمده داشته وازطریق استعلام نسبت به خرید اقدام مینمایند.

٣-بازارخرده فروشی :شامل فروشندگان متفرقه میباشد که نسبت به انجام خرید خود ازطریق عمده فروشان یا شرکتها اقدام میکنند ومستقیما" با مصرف کننده نهایی درارتباط هستند.

 بازارسازمانی :معمولا" بدلیل اینکه بسیاری از شرکتها درایران فعالیت خودرا با ایجاد تقاضا واحساس نیاز سازمانی شروع میکنند ودرواقع معمولا" یک درخواست اولیه ایی نیز دراین بین وجود دارد ونفوذ وتحقق فروش به بازار سازمانی نیازمند برنده شدن درمناقصه ویا روابط ونفوذهای خاصی میباشد که درعهده وسطح مدیران فروش وبازاریابی نمیباشد وانجام وتحقق آن وابسته به تصمیمات وتوافقات مدیریت عالی وصاحبان شرکت بوده لذا دراینجا خیلی وارد این مقوله نمیشویم.

مهمترین بازاری که شرکتهای تولید کننده بدنبال جایگاه یابی وفروش به آن بازار هستند بازار عمده فروشی میباشد.

بازارعمده فروشی:شاید به جرات بتوان گفت که بازار عمده فروشی نه تنها ارزشی کمتر از بازار سازمانی نداشته ودرصورتی که به نحو مناسب سازماندهی وتثبیت شده عمل شود از فروش سازمانی نیز بالاتر ومفیدتر میباشد ،زیرا درفروش سازمانی اولا"قیمت درپایین ترین حد خود بوده وبا رقبا سالانه رقابت مستقیم ونزدیک دارید. ثانیا": درصورت بروز اختلال بیکباره کل سهم فروش صفرمیشود  وتداوم فعالیت شرکت را باتردید مواجهه مینماید.البته یکی از محاسن اصلی بازارسازمانی  سهولت دربرنامه ریزی تولیدوتامین میباشد.درصورتی که شرکتها به فروش تثبیت شده بازارعمده فروشی دست یابند از مزیت سهولت برنامه ریزی نیز برخوردار میگردند.

 بازارعمده فروشی مزیتهای مهم دیگری نیز به شرح زیر دارد:

١-بدلیل ارتباط هم بابازارهای سازمانی وهم عمده وخرده فروشی درصورت موفقیت حجم بالای فروش راایجاد میکند.

٢-حاشیه سودآن نسبت به بازارسازمانی بالاتربوده واستراتژی دادن به آن بسیارآسان تر میباشد.

٣-دریافت وجه ونحوه ورود نقدینگی آن را میتوان به دلخواه ومناسب با پرداختها تعریف نمود.

۴-درصورت بروز مشکل به برخی از مشتریان عمده فروش وکانالهای توزیع نه تنها فروش بیکباره صفرنمیشود بلکه میتوان کانالهای بهتر ومناسبترتعریف وایجاد نمود.

۵-بدلیل تجارب خوب عمده فروشان وتسلط آنها به استراتژیهای بازاریابی ومحصول نقاط ضعف شرکت را اعلام نموده ودررشد وتوسعه شرکت همراهی مینمایند.

۶-بدلیل حجم وسیع وتنوع مشتریان آنها از اقصی نقاط کشور وحتی خارج معرفی محصول درحجم وسیعی صورت گرفته وحتی مشتریان سازمانی جدیدی را که شرکت از آنها مطلع نبوده ویا نتوانسته ارتباط برقرارنماید ایجاد مینمایند.

٧-بدلیل شناخت کامل عمده فروشان از مشتریان وطرف شدن آنها باشرکت مطالبات سوخت شده فروش به حداقل ممکن میرسد.

وموارددیگری رانیزمیتوان عنوان کرد که ازدرجه اهمیت کمتری برخوردارست.

بازارخرده فروشی:

این بازار که بدلیل ارتباط مستقیم با مصرف کننده نهایی ازبالاترین حاشیه سود برخوردار است وبرخی شرکتها بدلیل برخورداری ازحاشیه سود مناسب وبرای اجتناب از مخاطرات وسختی های ورود به بازار عمده فروشی بیشر راغب هستند دراین بازار وارد شوند.

 ورود به بازار خرده فروشی معایب ومشکلات زیر رادارد:

١-درصورت ورود شرکت به بازار خرده فروشی عمده فروشان رغبتی به انجام معامله نخواهندداشت درواقع باید قید عمده فروشان رازد.

٢-بدلیل اینکه باتوجه به عرف بازار ورویه خرده فروشان مبنی برخرید اعتباری شرکت باحجم وسیعی ازمشتریان مواجهه بوده که علاوه برتحمیل کاراداری سنگین مطالبات سوخت شده نیزبشدت افزایش خواهدیافت.

٣-ورود وفروش دربازار خرده فروشی نیازمندتبلیغات مفید وموثرمیباشد تا مشتریا وخرده فروشان برای خرید کالا ترغیب شوند.

۴-برنامه ریزی وتحلیل بازار با مشکلات فراوانی مواجهه بوده وشرکت نمیتواند براحتی تجزیه وتحلیل نموده وتصمیمات قاطع دربرنامه ریزی تولید بگیرد.

۵-استراتژی توزیع ومکان باید کاملا" دقیق ووسیع بکارگرفته شود.

باتوجه به موارد بالا مانمیتوانیم برای شرکتها انتخاب هریک از بازارهای فوق یا ترکیبی از آنها رادیکته کنیم ولی با توجه به مواردی که عنوان شد بازارعمده فروشی بهترین ومهمترین بازاری است که هم بازار سازمانی وهم بازارخرده فروشی را تواما" دردل خود دارد ولی نقطه مهم برای ورود به بازارعمده فروشی بهره مندی ازمدیران فروش توانمند وآشنا به بازار وفن مذاکره بابازاریان است که معمولا"پیداکردن وبکارگیری چنین پرسنلی بسیار سخت ودشواراست ولی غیرممکن نیست وباآموزش وبگارگیری مشاوران قدرتمند نیز میتوان به آن دست یافت.

سیستم شعب:

 سیستم شعب که درواقع جایگزین عمده فروشان وخرده فروشان است وشرکتها درمواقعی که میبینند نمیتوانند عمده فروشان راترغیب به خرید کنند وورودبه بازارخرده فروشان نیز چه ازنظر عدم امکان ترغیب ویا ریسک وخطرات سوخت مطالبات

ادامه دارد....