مشاورMBA

اقتصادی email:gh_alibeigi@yahoo.com

نمایندگی فروش/شعب/فروش مستقیم(2)
نویسنده : غلامرضاعلی بیگی - ساعت ٩:۱۸ ‎ق.ظ روز ۱۳۸٩/۸/٥
 

درمواقعی که به هرعلت نتوانیم در جذب نمایندگان فروش ونفوذ دربازار موفق باشیم یکی از بهترین روشها ایجاد شعب میباشد .

 سیستم شعب این امکان رامیدهد که ازدواستراتژی تبلیغات پیش بردی واستراتژی مکان وعرضه رابه بهترین وموثرترین سطح ممکن بکارگرفت.

 هرچند این شیوه درابتدا هزینه بالایی را میطلبد ونیاز به کادر مدیریتی وکارشناسی قوی میباشد وهمچنین باید ازسیستمهای مکانیزه جامع وحسابداری وفروش نیز به منظور جلوگیری از هرگونه سوء استفاده واختلال احتمالی استفاده نمود.

برخی از مزیتهای اصلی این سیستم به شرح زیر است:

١ -ولی پس ازراه اندازی بدلیل فروش مستقیم به مصرف کننده نهایی از حاشیه سود مناسب برخوردار بوده ونه تنها هزینه های خود راپوشش میدهد بلکه دارای توجیه اقتصادی لازم نیزمیباشد.

٢-دراین سیستم بدلیل تحت کنترل بودن سیستم اداری وفروش آن سیساستها واستراتژی های شرکت براحتی تجویز وعملیاتی میگردد.

٣-استراتژی تبلیغات پیش بردی ازطریق شعب درسطح وسیعی انجام شده وبه این میماند که شرکت روزانه خود ازنزدیک بامشتریان ارتباط دارد.

۴-استراتژی مکان وعرضه بدلیل انتخاب محل ومکان عرضه توسط شرکت بدرستی وکامل پیاده سازی میشود.

۵-عرضه محصولات جدید وانتقال دیدگاه مصرف کننده بدستی وبه سرعت صورت میگیرد.

۶-استراتژی قیمت نیز پس از راه اندازی کامل شعب به درستی قابل سیاست گذاری وعملیاتی کردن میباشد.

٧-عدم امکان نفوذ رقبا درسیستم فروش شعب.

ومزیتها ی مختلف دیگری که دردرجات اهمیت پایین تری قراردارند.

نمونه این سیستم راکه دربرخی موارد بصورت مستقل از تولید کننده ایجاد شده فروشگاههای زنجیره ایی میباشدودرنمونه های انحصاری درکشورما میتوان از شعب فروش برخی شرکتهای تولید کننده کفش ویا آجیل تواضع و... نام برد که البته مواردی از آنها پس از تثبیت شعب وتقاضای عمومی برای تاسیس شعبه ادغامی از شیوه نمایندگان انحصاری وسیستم شعب است.

 هرچند سیستم نمایندگی فروش خود سیستمی مورد قبول وپذیرفته شده است ولی باید به خاطر داشته باشیم که درصورت عدم امکان ایجاد مناسب سیستم نمایندگی فروش چاره ایی جز استفاده از سیستم های دیگر نداریم ودرصورت توقف ومنتظر ماندن وتلاش بیهوده درراه اندازی سیستم نمایندگی فروش بایستی  به منظور جلوگیری از هرگونه اختلال در روند فعالیت شرکت تصمیمات استراتژیک گرفته شود. 

دراستفاده ازسیستم شعب  بایستی از اشتباهات وتصمیمات مخرب زیر خودداری نمود که درغیر اینصورت مشکلات وهزینه های جبران ناپذیری را به شرکت تحمیل میکند بطوری که شرکت از ادامه وایجاد شعب احساس پشیمانی نموده وبه این ایده میرسد که شیوه نمایندگی فروش مناسب تر بوده است:

١- جذب مدیران وکارشناسان غیر متخصص وعدم ارائه آموزش مستمر.

٢-استفاده از سیستم سلیقه ایی غیر علمی دررابطه با موارد مالی وفروش ...شعب

٣-عدم ایجاد هماهنگی لازم بین دفترمرکزی وشعب

۴-عدم استفاده از سیستم مدون ومصوب درکلیه شعب بطوری که همه شعب بصورت یکسان عمل نمایند از نحوه تبلیغات وپوسترها وویلبرد شعب گرفته تا رنگ آمیزی ولباس کادراجرایی تا نرخ ها وارائه محصول وجوابگویی.

۵- تعطیلی یکباره شعب که این کار درصورتی که شعبه اقدام به فروش اعتباری نموده باید با دقت وبرنامه ریزی وهماهنگی لازم صورت گیرد درغیر اینصورت منجر به سوخت مطالبات شرکت خواهد شدوهمه تلاش وکوشش چند ساله نیز ازبین رفته ودیدگاه بدی را درذهن مشتریان ایجاد خواهدنمود.

بهرحال درصورتی که این سیستم را انتخاب نمودید بایستی با صبر وتحمل وبرنامه ریزی وحمایت مستمر منتظر بمانید تا نتیجه دلخواه بدست آید وحتی اگر بدنبال این ایده بودید که بعد از راه اندازی وترغیب عمده فروشان نسبت به انتقال آن اقدام نمایید بایستی درزمان وانتقال توجه ودقت کافی نمایید که درغیر اینصورت خطرات وزیانهای فراوانی بدنبال خواهد داشت.